Bjørn Erik Moe

Stilling: Selger

Utfordringer, Solution Selling, Samarbeid og Hire for Attitude er ord som skiller seg ut i intervjuet med Bjørn Erik. Teamfølelse og samarbeid i salg, innovasjon og utfordringer. I Skill jobber man i front av teknologisk utvikling og det gjør det ekstra spennende og utfordrende å være løsningsselger.

Les hva Bjørn Erik har å si om sin hverdag.  Se om du kunne tenke deg å være en del av denne hverdagen? Om du kunne tenke deg å jobbe i dette teamet?

 

Hva vil du si er dine primære oppgaver i Skill i dag?

I Skill er vi rådgivende selgere. Det vil si at en viktig del av jobben min er å lytte til kunden, og gi råd ut i fra våre erfaringer og hva som er best for kunden. Sett fra Skill sitt perspektiv er oppgavene mine både å lande nye avtaler, samt forvalte de kundene jeg allerede har. Når vi arbeider med tunge salgsprosesser er det absolutt viktigste å finne kundens forretningsmessige utfordringer slik at vi i vår besvarelse løser akkurat disse. Teknologien skal hjelpe kunden til å få bedre resultater – i motsetning til i produktsalg, hvor fokus ofte er hvilke egenskaper teknologien har. Alle som jobber i Skill bidrar i salgsprosesser, og selger har også ansvar for å lede salgsprospektet. Selgerrollen i Skill er mangefasettert, men den absolutt viktigste oppgaven er å sørge for at mine kunder er Ekstremt Fornøyde med Skill.

Kan du beskrive en spennende dag?

Ja! Det betyr ut av komfortsonen. En spennende dag for meg betyr at både jeg og de jeg jobber sammen med får noen utfordringer og at vi lærer litt. I Skill har vi fokus på Forretning og Verdi, så et vanskelig førstegangsmøte hvor kunden stiller med mange deltagere og har en kravspesifikasjon de ønsker besvart – men ingen klare forretningsmål, blir dette gjerne et dårlig utgangspunkt for å lykkes. Vi skal være med å styrke økonomien i en virksomhet, og når jeg og kunden klarer å snu et slikt møte til heller å dreie seg om kundens utfordringer og hva kombinasjonen teknologi og endringsledelse kan gjøre for å løse utfordringene – da har jeg hatt et spennende møte med et utfall som har gitt både meg og kunden verdi allerede der. Hvis jeg kan runde av den dagen med et av de elektriske internmøtene vi har når vi har snudd en konkurranse til vår fordel og planlegger de siste kundemøtene, da svever jeg over fortauet på vei hjem.

Hva er det morsomste du gjør og hva utfordrer deg mest?

Det må være i et møte med en kunde hvor det dukker opp viktig informasjon jeg ikke har fått med meg. For eksempel at et pågående prosjekt har gitt ny informasjon om estimater til kunden – eller at kunden har annen produktinformasjon enn den jeg sitter på. Jeg skal gi verdi til kunden i hvert møte vi har, og det er avgjørende at vi har et tillitsforhold, så når jeg kommer bakpå på den måten er jeg på glattisen. Løsningen er alltid å forberede seg best mulig, men med fulle dager hender det at andre caser må få mer prioritet slik at jeg ikke får forberedt meg så godt som jeg kunne.

Hva er Solution selling for deg?

Solution Selling er den rake motsetning av hva jeg trodde salg var – før jeg begynte i Skill. Det handler om at selger hjelper kunden til å definere hva som egentlig skal løses (kvantifiserbare problemer i forretningen), og at selger sannsynliggjør at han kan løse disse for kunden. Videre betyr det at jeg har fokus på å løse problemer som samtalepartneren min har, og at jeg derfor hjelper ham personlig – og ikke bare «de store linjene». Dette skaper personlig tillit, langvarige og personlige kunde/leverandørforhold. Det er en metodikk som naturlig åpner flere dører inn hos kunden – dessuten er den overlegen produktsalg, og gir oss et fortrinn i forhold til mange av våre konkurrenter.

Hvor viktig er kunnskapen rundt Solution Selling i din hverdag?

Metodikken styrer alle samtaler jeg har med kunder. Når kundene spør meg om hva teknologien kan gjøre for dem, er det den naturligste ting i verden å snu samtalen til først å handle om hvilke problemer kunden har, hvordan disse problemene treffer resten av forretningen og hvilke oppside en teknisk løsning kan ha for dem. Kunnskap om Solution Selling er avgjørende for meg, for det betyr at kunden allerede etter første møte ser verdien av å jobbe med Skill. Dessuten jeg kan selge til alle typer bransje, omtrent uavhengig av teknisk løsning.

I Skill bruker vi ofte begrepet Salg 2.0. Hva legger du i det?

Kundens kjøpsprosesser varierer. Oftere og oftere møter vi kunder som selv har gjort en grundig behovskartlegging og evaluering av produkter og tjenester som kan løse deres behov. I de casene må vi tidligere i prosessen snakke produkt og vise at vi treffer kjøpsvisjonen til kunden. Først når det er gjort kan vi føre samtalen over på å finne nye verdier for kunden. Salg 2.0 betyr også at vi må samarbeide mye tettere med markedsavdelingen. Kunden ønsker å finne informasjon om tjenester og produkter selv – før de tar kontakt med oss – og da er det viktig at vi kan dra kunden inn til oss ved å tilby verdi i våre blogger, nettsted etc.

Hvordan var din inngang i Skill?

Jeg søkte på en stilling som prosjektleder, men i Skill har vi en praksis om «hire for attitude, train for skills», så daglig leder og HR sjefen penset meg rett inn på salg. Vi har mange veldig dyktige ledere i Skill, og personlig utvikling og evner er langt viktigere enn roller. I ettertid ser jeg at jeg misliktes med prosjektlederrollen, og at jeg alltid har passet til salg. Dette så Kai Atle og Elham, ikke jeg. Tidligere har jeg jobbet i større multinasjonale selskaper, og Skill er et dynamisk selskap med mye frihet og ansvar. Fra dag 1 var det tydelig at jeg var på A-laget (endelig!), og det var veldig inspirerende å komme til et miljø hvor vi både pusher hverandre, forventer høy kvalitet og samtidig er som en stor og omsorgsfull familie.

Hva hadde du av ballast og utdanning?

Jeg har teknisk bakgrunn som programmerer og har jobbet i inn- og utland som løsningsarkitekt og prosjektleder. Vi har de beste folka i Skill, så jeg mener lite om de tekniske detaljene, men den viktigste erfaringen jeg har tatt med meg inn i salg er lang erfaring som leder av leveranseprosjekter. Prosjektet starter jo i førstegangsmøtet med kunden, så når innsalget også gjøres med kompetanse og innsikt i hvordan vi best skal lykkes i prosjekt gir dette kunden trygghet på å velge Skill, og det gjør det lettere for meg å sette opp prosjektet på en bra måte sammen med prosjektteamet.

Hva vil du si er dine beste egenskaper for å mestre stillingen du har i dag?

Empati og Integritet er de to første ordene som slår meg. Vi må forstå kunden, og vi må klare å sette oss inn i kundens situasjon når det lugger litt. Det andre elementet går på å skape et tillitsforhold med kunden, samt å fremstå som en forutsigbar kollega for resten av Skill. Vi lykkes kun i fellesskap, så alle mine resultater er lagarbeid, og jeg er avhengig av at samarbeidet internt fungerer smidig og godt.

Hvordan er det å være en del av salgsteamet til Skill?

Fra å komme fra prosjektledelse er vel dette den største overraskelsen. I salg blir vi kun målt på egne prestasjoner, men Skill har klart å lage en kultur for samarbeid som er helt fantastisk. Vi sparrer på caser med hverandre, vi har salgstrening sammen, og vi gir hverandre kunder når vi opplever at en annen selger vil kunne gjøre det bedre. Vi konkurrerer selvfølgelig om resultater, men aldri på bekostning av godt samarbeid, og vi deler hverandres tap og seire. Vi har kun budsjett på avdelingsnivå, og da er det hele teamet som treffer eller bommer. Salg og Rådgivning har også en rekke faste sosiale aktiviteter hvert år – som strategi- og krabbelag på Villa Agnes, helger med salgtreninger og vår faste flytur ut av landet, noe som ytterligere styrker lagfølelsen og samholdet i teamet. Markedet vårt er i konstant endring, og vi skal være i forkant. Det betyr at Skill stadig utvikler nye konsepter, endrer fokusområder etc, noe som gjør at vi trener veldig mye. Rollespill, foredrag, fagkvelder, referansecaser… Vi samarbeider også tett med Microsoft, og jeg har én fast dag i deres lokaler hvor vi samarbeider om kunder og salgsmuligheter, og programmer for salg- og samarbeid. Jeg kunne nok skrevet en liten bok her, dette må oppleves.

Hvilke egenskaper ville du verdsatt i en ny kollega?

Vel, jeg har skrevet mye om kulturen vår, den må du sette pris på og også kunne bidra til med den du er. De viktigste egenskapene må være evne til å lytte, lære, samarbeide og du må være Sulten! Vi pusher hverandre som hele tiden som salgsteam. Vi legger lista høyt for hverandre, og du må legge den høyt for deg selv.

Du har jo bygget deg en ny karriere i Skill. Hva er det som gjør at du fortsatt er ansatt i Skill?

I Skill jobber vi med alle typer bransjer, og vi jobber med å digitalisere Norge. Det betyr at jeg lærer ting om norsk næringsliv hver dag, og at jeg får være med på en enorm innovasjon innen teknologi. Dette foregår over hele verden, og i Norge er vi langt fremme. Når jeg i tillegg får jobbe med disse prosessene på A-laget sitter jeg veldig godt i Skill-stolen.